Vận dụng chiến lược "Thế lưỡng nan của tù nhân" trong kinh doanh và kinh tế

Thế lưỡng nan của tù nhân, một trong những lý thuyết trò chơi nổi tiếng nhất, được đưa ra vào năm 1950 bởi Merrill Flood và Melvin Dresher tại Tập đoàn Rand. Sau đó, nó được chính thức hóa và đặt tên bởi nhà toán học người Canada Albert William Tucker.

Thế lưỡng nan của tù nhân về cơ bản cung cấp một khuôn khổ để hiểu cách đạt được sự cân bằng giữa hợp tác và cạnh tranh. Đây là công cụ hữu ích cho việc ra quyết định chiến lược. Kết quả là lý thuyết này được ứng dụng trong nhiều lĩnh vực đa dạng, từ kinh doanh, tài chính, kinh tế, khoa học chính trị, cho đến triết học, tâm lý học, sinh học và xã hội học.

Hiểu về thế lưỡng nan của tù nhân Kịch bản thế lưỡng nan của tù nhân hoạt động như sau:

Hai nghi phạm bị bắt vì một tội và hiện đang ở trong các phòng riêng biệt tại đồn cảnh sát, không có cách nào để liên lạc với nhau. Công tố viên đã nói với họ những điều sau đây:

• Nếu thú nhận và đồng ý làm chứng chống lại nghi phạm còn lại, người không thú nhận, các cáo buộc đối với bạn sẽ bị hủy bỏ và bạn sẽ được thả tự do.

• Nếu bạn không thú nhận nhưng nghi phạm kia thú nhận, bạn sẽ bị kết án và công tố sẽ đề nghị mức án tối đa là ba năm tù.

• Nếu cả hai đều thú tội, cả hai sẽ bị kết án hai năm tù.

• Nếu không ai trong số các bạn thú nhận, cả hai sẽ bị buộc tội nhẹ và bị kết án một năm tù.

Các khái niệm cơ bản về thế lưỡng nan của tù nhân

Có một số khái niệm cơ bản phải có mặt để tuân thủ thế lưỡng nan của tù nhân. Các khái niệm này bao gồm:

• Phải có hai người chơi (hoặc thực thể). Kịch bản này liên quan đến hai cá nhân hoặc thực thể có liên quan đến một tình huống chung, chẳng hạn như cùng nhau phạm tội hoặc đối mặt với một quyết định chung.

• Các quyết định được đưa ra cùng một lúc. Cả hai người chơi đưa ra quyết định của họ mà không biết lựa chọn của người kia. Việc ra quyết định đồng thời này là một khía cạnh quan trọng của tình trạng khó xử. Mỗi bên phải đưa ra quyết định mà không quan tâm đến quyết định của bên kia.

• Phải có một sự kết hợp của kết quả. Ma trận trả thưởng là một bảng liệt kê các sự kết hợp có thể có của các lựa chọn được thực hiện bởi cả hai người chơi và các khoản thanh toán hoặc kết quả liên quan cho mỗi người chơi. Nó giúp hình dung các hệ quả của các quyết định khác nhau. Chúng ta sẽ nói thêm về ma trận trả thưởng sau.

• Có thể hợp tác hoặc phản bội lẫn nhau. Người chơi có tùy chọn hợp tác với nhau (chọn một kết quả có lợi cho cả hai) hoặc phản bội người còn lại (chọn một kết quả chỉ có lợi cho bản thân). Sự căng thẳng đằng sau thế lưỡng nan của tù nhân đến từ xung đột giữa lợi ích cá nhân và tập thể.

• Mỗi người chơi đều có một chiến lược chiếm ưu thế. Chiến lược đó là tùy chọn mang lại kết quả tốt nhất cho họ bất kể lựa chọn của người chơi khác. Chiến lược chiếm ưu thế này thường là lựa chọn hợp lý cho một cá nhân, dẫn đến kết quả không tối ưu khi cả hai người chơi đều theo đuổi nó.

• Người chơi được cho là những người ra quyết định hợp lý. Điều này có nghĩa là mọi người có xu hướng tối đa hóa lợi ích của bản thân. Giả định này là một khía cạnh cơ bản của lý thuyết trò chơi và mô hình lựa chọn hợp lý vì nó thúc đẩy xung đột giữa các tùy chọn.
  

Đánh giá phương thức hành động tốt nhất

Hãy bắt đầu bằng cách xây dựng một ma trận lợi nhuận như trong bảng dưới đây. "Lợi nhuận" ở đây được hiển thị dựa trên thời lượng của một bản án tù (được ký hiệu bằng dấu âm; số càng cao thì càng tốt).

Các thuật ngữ “hợp tác” và “không hợp tác” dùng để chỉ việc các nghi phạm hợp tác với nhau (ví dụ: nếu không người nào trong số họ thú nhận) hoặc không hợp tác (tức là không hợp tác với người chơi kia, đây là trường hợp một nghi phạm thú nhận, nhưng người kia thì không). Số đầu tiên trong các ô (a) đến (d) cho thấy lợi nhuận của Nghi phạm A, trong khi số thứ hai cho thấy lợi nhuận của nghi phạm B.

Chiến lược chủ đạo đối với một người chơi là chiến lược mang lại khoản lợi nhuận tốt nhất cho người chơi đó bất kể các chiến lược được sử dụng bởi những người chơi khác.

Chiến lược chủ đạo ở đây là mỗi người chơi sẽ không hợp tác (tức là thú nhận) vì thú nhận sẽ giảm thiểu thời gian trung bình ở trong tù. Dưới đây là các kết quả có thể xảy ra:

• Nếu A và B hợp tác và giữ im lặng, cả hai đều phải chịu một năm tù—như được hiển thị trong ô (a).

• Nếu A thú nhận nhưng B không thú nhận, A được tự do và B bị ba năm tù—như trong ô (b).

• Nếu A không thú nhận nhưng B thú nhận, A bị ba năm tù và B được tự do—xem ô (c).

• Nếu A và B đều thú nhận, cả hai đều phải chịu hai năm tù—như ô (d) hiển thị.
  

Vì vậy, nếu A thú nhận, họ sẽ được tha hoặc chịu hai năm tù. Nhưng nếu họ không thú nhận, họ sẽ phải chịu một năm hoặc ba năm tù. B phải đối mặt với tình huống khó xử tương tự. Rõ ràng, chiến lược tốt nhất là thú nhận, bất kể nghi phạm kia làm gì.

Ý nghĩa của thế lưỡng nan của tù nhân

Thế lưỡng nan của tù nhân giải thích một cách sâu sắc, khi mỗi cá nhân theo đuổi lợi ích riêng của họ, thì kết quả sẽ tệ hơn nếu cả hai người cùng hợp tác. Trong ví dụ trên, hợp tác—trong đó A và B đều giữ im lặng và không thú nhận—sẽ khiến hai nghi phạm chỉ chịu tổng án tù hai năm. Tất cả các kết quả khác sẽ dẫn đến một bản án kết hợp cho hai người là ba năm hoặc bốn năm tù.

Trong thực tế, một người hợp lý, chỉ quan tâm đến việc kiếm được lợi ích tối đa cho bản thân, nói chung sẽ thích không hợp tác hơn là hợp tác. Nếu cả hai chọn không hợp tác, giả sử rằng người kia sẽ không làm vậy, thay vì kết thúc ở tùy chọn ô (b) hay (c) —như mỗi người trong số họ hy vọng—họ sẽ kết thúc ở vị trí ô (d) và mỗi người bị hai năm tù.

Trong ví dụ về tù nhân, hợp tác với nghi phạm kia sẽ phải chịu án tù một năm không thể tránh khỏi, trong khi thú tội thì trong trường hợp tốt nhất là được thả tự do, hoặc tệ nhất là phải chịu án hai năm tù. Tuy nhiên, việc không thú nhận có nguy cơ phải nhận mức án tối đa là ba năm tù, nếu giả sử niềm tin của A rằng B cũng sẽ giữ im lặng là sai và B thực sự thú nhận (và ngược lại).

Tình trạng khó xử này, khiến động lực để không hợp tác lại mạnh đến vậy mặc dù hợp tác có thể mang lại kết quả tốt nhất, diễn ra theo vô số cách trong nền kinh tế và các hoạt động kinh doanh.

Ứng dụng Trong Kinh Doanh

Một ví dụ điển hình của lưỡng nan tù nhân trong thế giới thực là khi hai đối thủ cạnh tranh đang chiến đấu hết mình trên thị trường. Thông thường, nhiều lĩnh vực trong nền kinh tế chỉ có hai đối thủ chính.

Hãy xem xét trường hợp của Coca-Cola so với PepsiCo và giả sử Coca-Cola đang nghĩ đến việc giảm giá nước ngọt mang tính biểu tượng của mình. Nếu làm như vậy, Pepsi có thể không có lựa chọn nào khác ngoài việc phải làm theo để giữ lại thị phần cho sản phẩm nước ngọt của mình. Điều này có thể dẫn đến sự sụt giảm đáng kể lợi nhuận của cả hai công ty.

Ma trận hoàn vốn

Chúng ta hãy giả sử rằng lợi nhuận gia tăng mà Coca-Cola và Pepsi tích lũy được như sau:

• Nếu cả hai giữ giá cao, lợi nhuận của mỗi công ty tăng 500 triệu đô la

• Nếu một bên giảm giá (tức là đào tẩu) nhưng bên kia không (hợp tác), lợi nhuận sẽ tăng 750 triệu đô la cho bên đầu tiên do thị phần lớn hơn và không thay đổi gì cho đối thủ.

• Nếu cả hai công ty giảm giá, sự gia tăng tiêu thụ nước ngọt có đường bù đắp cho mức giá thấp hơn và lợi nhuận của mỗi công ty tăng 250 triệu đô la.

Ma trận hoàn vốn trông như thế này (các con số thể hiện lợi nhuận tăng thêm tính bằng hàng trăm triệu):

Các ví dụ về lưỡng nan tù nhân thường được trích dẫn khác là trong các lĩnh vực như phát triển sản phẩm hoặc công nghệ mới hoặc chi tiêu cho quảng cáo và tiếp thị của các công ty.

Ví dụ: nếu hai công ty có thỏa thuận ngầm về việc không thay đổi ngân sách quảng cáo trong một năm nhất định, thu nhập ròng của họ có thể ở mức tương đối cao. Nhưng nếu một doanh nghiệp đào tẩu và tăng ngân sách quảng cáo của mình, doanh nghiệp này có thể kiếm được lợi nhuận lớn hơn với cái giá gây bất lợi cho công ty kia, vì doanh số tăng cao bù đắp cho chi phí quảng cáo tăng lên.

Tuy nhiên, nếu cả hai công ty đều tăng ngân sách quảng cáo của mình, nỗ lực quảng cáo gia tăng có thể bù đắp lẫn nhau và tỏ ra không hiệu quả, dẫn đến lợi nhuận thấp hơn — do chi phí quảng cáo cao hơn — so với trường hợp ngân sách quảng cáo không thay đổi.

Ứng Dụng Trong Nền Kinh Tế

Sự bế tắc về nợ của Hoa Kỳ giữa Đảng Dân chủ và Đảng Cộng hòa thỉnh thoảng lại xuất hiện là một ví dụ điển hình về lưỡng nan tù nhân.

Giả sử tiện ích hoặc lợi ích của việc giải quyết vấn đề nợ của Hoa Kỳ là việc giành được phiếu bầu cho các đảng phái trong cuộc bầu cử tiếp theo. Hợp tác, trong trường hợp này, đề cập đến sự sẵn sàng hợp tác để duy trì hiện trạng liên quan đến thâm hụt ngân sách Hoa Kỳ đang tăng cao. Đào tẩu ngụ ý rút lui khỏi thỏa thuận ngầm này và thực hiện các bước cần thiết để kiểm soát thâm hụt.

Nếu cả hai bên hợp tác và giữ cho nền kinh tế hoạt động trơn tru, một số lợi ích về mặt bầu cử sẽ được đảm bảo. Nhưng nếu Đảng A cố gắng giải quyết vấn đề nợ nần một cách chủ động trong khi Đảng B không hợp tác, thì sự ương ngạnh này có thể khiến B mất phiếu trong cuộc bầu cử tiếp theo, phiếu bầu đó có thể sẽ thuộc về đảng A.

Tuy nhiên, nếu cả hai bên đều tránh hợp tác và chơi rắn để cố gắng giải quyết vấn đề nợ nần, thì sự hỗn loạn kinh tế (thị trường trượt dốc, khả năng hạ bậc tín dụng và chính phủ đóng cửa) có thể dẫn đến lợi ích bầu cử thấp hơn cho cả hai đảng phái.

Làm thế nào bạn có thể áp dụng lưỡng nan này?

Lưỡng nan tù nhân có thể được sử dụng để hỗ trợ việc ra quyết định trong một số lĩnh vực trong cuộc sống cá nhân, chẳng hạn như mua xe hơi, đàm phán lương, v.v.

Ví dụ, giả sử bạn đang ở trong thị trường để mua một chiếc ô tô mới và bạn bước vào một đại lý ô tô. Tiện ích hoặc lợi tức, trong trường hợp này, là một thuộc tính không mang tính số (tức là sự hài lòng với thỏa thuận). Bạn muốn có được thỏa thuận tốt nhất có thể về giá cả, tính năng xe hơi, v.v., trong khi người bán xe muốn nhận được mức giá cao nhất có thể để tối đa hóa tiền hoa hồng của mình.

Sự hợp tác trong bối cảnh này có nghĩa là không mặc cả; bạn bước vào, trả giá theo sticker price (rất hợp với mong muốn của người bán), và rời đi với một chiếc xe mới. Mặt khác, đào tẩu nghĩa là mặc cả. Bạn muốn một mức giá thấp hơn, trong khi người bán hàng muốn một mức giá cao hơn. Gán các giá trị số cho mức độ hài lòng, trong đó 10 có nghĩa là hoàn toàn hài lòng với thỏa thuận và 0 hàm ý không hài lòng, ma trận hoàn vốn được hiển thị như sau:

Ma trận này cho chúng ta biết gì? Nếu bạn mặc cả và nhận được một khoản giảm giá đáng kể cho chiếc xe, bạn có thể sẽ hoàn toàn hài lòng với thỏa thuận này, nhưng người bán hàng có thể không hài lòng vì mất tiền hoa hồng (như có thể thấy trong ô b).

Ngược lại, nếu người bán hàng giữ vững lập trường của mình và không giảm giá, bạn có thể không hài lòng với thỏa thuận trong khi người bán hàng sẽ hoàn toàn hài lòng (ô c).

Mức độ hài lòng của bạn có thể thấp hơn nếu bạn chỉ bước vào và trả toàn bộ giá niêm yết (ô a). Người bán hàng trong tình huống này cũng có khả năng không hoàn toàn hài lòng, vì việc bạn sẵn sàng trả đủ tiền có thể khiến họ tự hỏi liệu họ có thể "hướng" bạn đến một mẫu xe đắt tiền hơn hay thêm một số tiện nghi nữa để kiếm thêm tiền hoa hồng hay không.

Ô (d) cho thấy mức độ hài lòng thấp hơn nhiều đối với cả người mua và người bán, vì việc mặc cả kéo dài có thể cuối cùng dẫn đến thỏa hiệp miễn cưỡng về giá trả cho chiếc xe hơi.

Tương tự như vậy, đối với các cuộc đàm phán lương, bạn có thể không nên chấp nhận lời đề nghị đầu tiên mà người sử dụng lao động tiềm năng đưa ra cho bạn (giả sử bạn biết rằng bạn có năng lực xứng đáng được trả hơn).

Hợp tác bằng cách chấp nhận lời đề nghị đầu tiên có vẻ là một giải pháp dễ dàng trong một thị trường việc làm khó khăn, nhưng nó có thể dẫn đến việc bạn thiếu đi một khoản tiền không nhỏ. Đào tẩu (tức là đàm phán) để có mức lương cao hơn trên thực tế có thể mang lại cho bạn một gói lương hậu hĩnh hơn. Ngược lại, nếu nhà tuyển dụng không sẵn lòng trả nhiều hơn, bạn có thể không hài lòng với lời đề nghị cuối cùng.

Hy vọng rằng, các cuộc đàm phán lương không trở nên gay gắt, vì điều đó có thể dẫn đến mức độ hài lòng thấp hơn cho bạn và nhà tuyển dụng. Ma trận hoàn vốn người mua - người bán được hiển thị ở trên có thể dễ dàng được mở rộng để hiển thị mức độ hài lòng cho người tìm việc so với nhà tuyển dụng.