Tại sao nói “Hạng Thương gia” chính là Mỏ vàng của các hãng hàng không

Để hiểu rõ hơn về vấn đề này, chúng ta sẽ lấy Boeing 777 làm ví dụ điển hình, đặc biệt là cấu hình chỗ ngồi của hãng hàng không American Airlines. Bên trong chiếc máy bay này, bạn sẽ thấy 216 ghế phổ thông, 28 ghế phổ thông đặc biệt, 52 ghế hạng thương gia và 8 ghế hạng nhất, tổng cộng 304 chỗ ngồi.

Cách sắp xếp chỗ ngồi này cho thấy cái nhìn thoáng qua về bài toán kinh tế phức tạp đằng sau ngành du lịch hàng không. Trái ngược với những gì chúng ta thường nghĩ, phần lớn doanh thu của American Airlines không đến từ hành khách phổ thông mà đến từ những người ngồi ở khoang cao cấp và từ các chương trình khách hàng thân thiết. Hãy cùng khám phá cách các hãng hàng không như American kiếm tiền từ những hành khách "VIP" của họ.

Sức mạnh của khoang ghế cao cấp

Mới đây, tại một sự kiện dành cho nhà đầu tư, American Airlines công bố rằng họ kỳ vọng 80% doanh thu sẽ đến từ hành khách ngồi khoang cao cấp và các chương trình khách hàng thân thiết. Trong khi chi tiết về chương trình khách hàng thân thiết là chủ đề cho một bài viết khác, thì rõ ràng chỗ ngồi cao cấp đang là yếu tố mang lại doanh thu đáng kể. Không chỉ riêng American Airlines, các đối thủ cạnh tranh như Delta cũng báo cáo mức tăng trưởng kỷ lục về doanh số bán vé khoang cao cấp, hiện chiếm tỷ trọng lớn hơn trong tổng doanh thu so với ghế phổ thông.

Để hiểu rõ hơn về bài toán kinh tế của mỗi khoang, hãy xem xét chuyến bay AA78 từ Dallas đến London vào ngày 8 tháng 8 năm 2024, quay trở lại sau một tuần. Đặt một chỗ ngồi ở khoang chính (phổ thông) cho chuyến bay này có giá khoảng 798 bảng Anh cho vé khứ hồi cơ bản. Với loại vé này, bạn sẽ ngồi ở cuối máy bay, nơi có những chiếc ghế kém thoải mái nhất.

Tuy nhiên, chỉ cần thêm 150 bảng Anh, bạn có thể nâng cấp lên vé chính, bao gồm lựa chọn chỗ ngồi, một kiện hành lý ký gửi, lên máy bay sớm và khả năng đổi chuyến bay. Nâng cấp thêm 200 bảng Anh lên hạng vé Main Plus, bạn sẽ có thêm chỗ để chân, một kiện hành lý ký gửi khác và được ưu tiên lên máy bay sớm hơn. Mặc dù về cơ bản ghế ngồi là như nhau, nhưng những nâng cấp tăng dần này mang lại thêm giá trị thông qua các đặc quyền bổ sung.

Tuy nhiên, "mỏ vàng" thực sự nằm ở khoang cao cấp. Với giá vé khoảng 1.000 bảng Anh so với hạng phổ thông cơ bản, phổ thông đặc biệt mang đến cho hành khách chỗ ngồi rộng hơn, chỗ để chân thoải mái hơn, suất ăn ngon hơn và được ưu tiên lên máy bay sớm. Chỉ riêng khoang này đã có thể mang về cho hãng hàng không 58.700 bảng Anh mỗi chuyến bay.

Hạng thương gia mới chính là nơi các hãng hàng không thu về lợi nhuận cao nhất, với mức giá vé 3.126 bảng Anh cho một ghế ngồi có thể ngả phẳng, bữa ăn ngon hơn, quyền sử dụng phòng chờ và ưu tiên lên máy bay. Mặc dù chỉ có 52 chỗ ngồi, khoang này mang lại 162.500 bảng Anh, gần gấp 4 lần so với số lượng ghế phổ thông tương đương. Ở vị trí đắt giá nhất, ghế hạng nhất mang đến sự sang trọng và độc quyền với giá 5.136 bảng Anh mỗi vé, mang lại 41.800 bảng Anh chỉ từ 8 hành khách.

Phân khúc giá: Chìa khóa sinh lời của các hãng hàng không

Mức giá khác nhau cho chỗ ngồi về cơ bản đều cung cấp tiện ích giống nhau - vận chuyển từ Texas đến Vương quốc Anh - minh họa cho nguyên tắc kinh tế được gọi là phân khúc giá. Chiến lược này cho phép các hãng hàng không tối đa hóa lợi nhuận bằng cách cung cấp các mức giá khác nhau cho cùng một dịch vụ. Khách hàng giàu có hơn hoặc những người sử dụng tài khoản chi phí công ty có thể chọn chi tiêu nhiều hơn cho sự thoải mái và đặc quyền bổ sung, đảm bảo rằng không có khoản doanh thu tiềm năng nào bị bỏ sót.

Phân khúc giá cũng tối đa hóa thị phần. Bằng cách cung cấp nhiều mức giá vé, các hãng hàng không có thể thu hút nhiều đối tượng khách hàng, lấp đầy các chuyến bay và tăng lựa chọn đường bay. Ngoài ra, chiến lược định giá này mang lại sự linh hoạt. Nếu một chuyến bay bán không chạy, hãng hàng không có thể điều chỉnh giá và nâng cấp hành khách lên khoang cao hơn, tối ưu hóa doanh thu.

Ví dụ: trên chuyến bay AA78, chỉ riêng 52 ghế hạng thương gia đã chiếm 35% tổng doanh thu, trong khi 116 ghế cao cấp (bao gồm cả hạng phổ thông đặc biệt và hạng nhất) chiếm 64% doanh thu. Sự phân khúc này rất quan trọng đối với các hãng hàng không, vì doanh thu phụ trợ - doanh thu từ việc nâng cấp, suất ăn cao cấp và các khoản phụ thu khác - thường vượt quá tổng lợi nhuận hoạt động của ngành. Năm 2019, các hãng hàng không đã kiếm được 110 tỷ USD từ các sản phẩm phụ trợ, cho thấy tầm quan trọng của chúng đối với sức khỏe tài chính.

Giá trị của hạng Thương gia và hạng Nhất

Hạng thương gia và hạng nhất đặc biệt có giá trị do mức phí bảo hiểm đáng kể mà chúng yêu cầu. Trong khi tất cả hành khách đều nhận được dịch vụ vận chuyển cơ bản giống nhau, hành khách khoang cao cấp phải trả tiền cho không gian và tiện nghi bổ sung. Một ghế phổ thông chiếm khoảng 0,4 mét vuông, một ghế hạng thương gia khoảng 1,1 mét vuông và một ghế hạng nhất khoảng 3,3 mét vuông. Mặc dù chiếm nhiều không gian hơn, nhưng hành khách hạng thương gia phải trả tiền cho mỗi mét vuông nhiều hơn so với hành khách hạng phổ thông, khiến những chiếc ghế này mang lại lợi nhuận cao.

Tuy nhiên, hạng Nhất thường kiếm được ít hơn trên mỗi mét vuông so với hạng Phổ thông, dẫn đến sự suy giảm. Tuy nhiên, những tiện nghi xa xỉ gắn liền với hạng nhất và hạng thương gia - thức ăn ngon hơn, quyền sử dụng phòng chờ, ưu tiên lên máy bay - có chi phí tương đối rẻ đối với các hãng hàng không so với mức phí bảo hiểm mà họ tính. Ví dụ, mặc dù bữa ăn cao cấp có giá cao hơn, nhưng hành khách sẵn sàng trả nhiều hơn đáng kể cho đặc ân đó.

Đặc biệt, khách doanh nhân ít nhạy cảm về giá cả và thường không phải tự mình thanh toán hóa đơn, khiến họ trở thành mục tiêu hàng đầu của các hãng hàng không. Những hành khách này coi trọng sự thoải mái và tiện lợi bổ sung, biện minh cho mức giá cao hơn. Do đó, doanh thu từ khoang cao cấp hỗ trợ hiệu quả chi phí vận hành toàn bộ máy bay, cho thấy tầm quan trọng của việc thu hút và giữ chân những khách hàng chi trả cao này.

Mô hình kinh doanh của các hãng hàng không phụ thuộc rất nhiều vào phân khúc giá, cho phép họ tối đa hóa doanh thu bằng cách cung cấp nhiều mức giá vé cho cùng một dịch vụ cơ bản. Khoang cao cấp, với mức giá cao hơn và các đặc quyền bổ sung, đóng vai trò quan trọng trong chiến lược này. Khi các hãng hàng không tiếp tục đổi mới và thích ứng với điều kiện thị trường thay đổi, khả năng phân khúc khách hàng và khai thác tối đa giá trị từ hành khách cao cấp vẫn là nền tảng cho khả năng sinh lời của họ.